業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義
：2018-01-30
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對(duì)于客戶拿樣板或樣品或樣機(jī)來(lái)公司的需要分清以下幾點(diǎn)：
1)先傳遞名片，請(qǐng)先不要給彩頁(yè)，彩頁(yè)只給有潛力的客戶或給將會(huì)有更多需求的客戶。
2）先招呼客人到會(huì)議會(huì)，調(diào)好燈光或空調(diào)等，讓客人先做下，跟客講，您先做一會(huì)兒，我倒茶給您或叫人去倒茶。
3）可寒暄幾句說(shuō)路不好找啊，天氣好壞，客人漂亮還是年輕等，雙方互相介紹完之后，進(jìn)入正題，問(wèn)客人，我們有什么可以幫到他。
4）認(rèn)真聽(tīng)客人講同時(shí)，把筆記本記下，對(duì)他講完的事，你再重復(fù)一次你剛記下的內(nèi)容。以確認(rèn)你已正確的理解了客人的意思。然后觀看樣品或?qū)嵨铩？腿擞袉?wèn)你就答，不易太多，也不要無(wú)保留，可以說(shuō)一般情況是這樣等模糊的話。
5）客人展示給你看的同時(shí)，你的大腦就要開(kāi)動(dòng)起來(lái)，我們之前的客人是否有這種的樣品，或我們倉(cāng)庫(kù)是否有這樣的樣品，如果是簡(jiǎn)單的一片鏡片，無(wú)法判定有光譜上特點(diǎn)，可申請(qǐng)拿去問(wèn)下工程或檢測(cè)下光譜。或是一個(gè)設(shè)備或整個(gè)部件，要認(rèn)真仔細(xì)的觀察它的工作原理。
6）把你看到的現(xiàn)象，再重復(fù)的講述一遍給客人聽(tīng)，以證明對(duì)這設(shè)備或樣品的理解。有不對(duì)的地方再加以改進(jìn)，不要不知當(dāng)知道或一下子就認(rèn)為這個(gè)東西很簡(jiǎn)單。客人帶樣品來(lái)一定對(duì)他來(lái)說(shuō)存在頭疼的地方，無(wú)論是在技術(shù)上還是在交期，或在價(jià)格等上都一定有他頭疼的地方。
7）了解樣品后，接下是幫客戶解決問(wèn)題和提出方案的時(shí)候。客戶會(huì)把它的困難講述一次。也只有你認(rèn)真的把前面的事做完了，你這時(shí)就能憑專(zhuān)業(yè)知道和經(jīng)驗(yàn)幫客人解決問(wèn)題。我們要做的第一個(gè)是，客人的樣品我們公司的產(chǎn)品是否可以代替。不能代替這個(gè)客人對(duì)我們來(lái)說(shuō)就不是客人。就白聊了。所有的出發(fā)點(diǎn)就是我要賣(mài)濾光片給他。
8）你測(cè)試的曲線不要給客人看，客人要看你可以用筆畫(huà)下告訴給他大致的情況，若遇到非常專(zhuān)業(yè)的客人且素質(zhì)比較好的客人你可以給他去看。你知道樣品就是我們公司中的850窄帶或長(zhǎng)波通產(chǎn)品，跟生產(chǎn)說(shuō)可以是哪款，但拿到客人手上時(shí)，客人的名稱(chēng)是什么你就說(shuō)是什么，客人把他叫做反光鏡，你就不要說(shuō)是反射鏡，客人說(shuō)是濾鏡你就不要說(shuō)這是紅外板或紅外濾光片。一旦讓他知道了這情況，對(duì)于后面要求你報(bào)價(jià)的時(shí)候，客人一感覺(jué)貴了，他就會(huì)通過(guò)你說(shuō)的“關(guān)鍵詞”在百度上去找和對(duì)比，這生意就做不成了。所以要求大家不要立馬把彩頁(yè)給客人。因?yàn)椴薯?yè)是上都有這些。10個(gè)客人中有9個(gè)是壞蛋的客人。還有一個(gè)是沒(méi)有時(shí)間去找，或找也找不到的客人，或這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)價(jià)格太便宜了難得找。
9）在光學(xué)鍍膜行業(yè)，不要做透明度很強(qiáng)的產(chǎn)品，像手機(jī)攝像頭濾光片你給客人報(bào)兩毛錢(qián)他都覺(jué)貴，要想不透明你得保留點(diǎn)東東。
10）報(bào)價(jià)這塊一定要慢慢的報(bào)。先問(wèn)清未來(lái)需求量，近一個(gè)月內(nèi)的需求量，這次的需求量。然后做正式的報(bào)價(jià)單。做不了正式報(bào)價(jià)單口頭報(bào)價(jià)時(shí)，要在筆記本上做記錄。也許你早就知道了價(jià)格，你仍然要說(shuō)我要算下，拿計(jì)算器，手筆在本上算一算。先報(bào)一個(gè)模糊的價(jià)格，探個(gè)底。客人說(shuō)貴了，你就說(shuō)成本高，難度大，數(shù)量少等，分析下原因。然后再說(shuō)你量大點(diǎn)或什么的又算下。這時(shí)一定要結(jié)合客人這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域它能值多少錢(qián)。設(shè)備貴我們就報(bào)貴，這個(gè)點(diǎn)上，你可以先回到坐位上找查下剛才來(lái)的客人資料，以摸清客人底細(xì)。這點(diǎn)非常重要。要是不知客人產(chǎn)品用在什么上，從哪兒來(lái)，那成交的機(jī)率非常的低。
11）對(duì)于客戶需要用的樣品盡可能的只拿各種只拿一片出來(lái)確認(rèn)，若手上有一片已差不多了，且自已已知道跟客人的需求差不多了。另我一片質(zhì)量好的我們并不一樣要給客人使用。我們要做的是符合客戶需求，成本最低化，價(jià)格最高化。
12）報(bào)價(jià)過(guò)程中，若客人老把你當(dāng)做兄弟，哥們或好朋友來(lái)看，你也很喜歡客人的風(fēng)格，但我們又需要收錢(qián)和報(bào)價(jià)，就找個(gè)介口出去，叫上另外一個(gè)業(yè)務(wù)員工上升來(lái)報(bào)價(jià)。通過(guò)不同的角度和人去向客人講述問(wèn)題離成交就不遠(yuǎn)了。這是群體推銷(xiāo)員的核心做法。
13）沒(méi)有收到樣品費(fèi)或其它情況未達(dá)到的客人，樣品盡量的不要給客人，可以找介口說(shuō)問(wèn)下領(lǐng)導(dǎo)或同事，樣品是生產(chǎn)或倉(cāng)庫(kù)借來(lái)的。要走程序，回頭再寄等等去拖延。客人實(shí)在要且無(wú)法拒絕情況下那就另當(dāng)別論。
14）對(duì)于客人要去洗手間，我們一定要有人員陪同，大可不必跟他一起進(jìn)去，可在冷加工車(chē)間等他，預(yù)防商業(yè)間諜或讓客人看了不該看的地方，讓他對(duì)我們這次成交失敗。
15）10個(gè)客人最多只能讓1個(gè)人看車(chē)間或看局部車(chē)間，也就是說(shuō)是很重要的客人才能看或包括已經(jīng)成交的客人，一定要記住大部份客人在看完我們廠房后可能就會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品失去興趣，你將失去這個(gè)客人的訂單。
16）我們前臺(tái)都有錄像，對(duì)來(lái)我們公司的客人，盡量的做到他們的相片留影，通過(guò)攝像機(jī)把這些客人的影像保存起來(lái)進(jìn)行一次分析和存檔。這將對(duì)我們業(yè)務(wù)的一生都會(huì)有意義。
17）送客人走盡量要送他到樓下，看著他的車(chē)開(kāi)走了，我們?cè)倩仡^。這是最禮節(jié)的地方，可能客人說(shuō)不用送，但我們還是要說(shuō)，沒(méi)事我送你到樓下之類(lèi)的話。
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